Руководитель e-commerce продаж / Head of Marketplaces

Кто нужен: руководитель e-commerce продаж, который умеет управлять маркетплейсами, командой и коммерческим результатом по цифрам.

Суть роли: сделать e-commerce-направление управляемым и прибыльным, а не просто “увеличивать оборот”.

Фокус: Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет, валовая прибыль, реклама, ассортимент, остатки, команда, отчётность.

Не фокус: классические B2B-продажи, ручное ведение одного кабинета, склад, бухгалтерия, производство, контент как отдельная функция.

Ключевой результат: каналы продаж выполняют утверждённый план по выручке и валовой прибыли, а собственник регулярно видит факты, риски, причины отклонений и решения.

КОГО ИЩЕМ

Нужен руководитель e-commerce продаж / Head of Marketplaces, который умеет управлять продажами товарного бренда на маркетплейсах через команду, аналитику и регулярный управленческий ритм.

Это не классический РОП B2B-продаж, не маркетолог и не просто сильный менеджер маркетплейсов “руками”. Роль находится на стыке коммерческого управления, маркетплейсов, аналитики, рекламы, ассортимента, остатков и управления менеджерами.

Главный принцип роли: собственник утверждает цели и ключевые решения, РОП самостоятельно организует выполнение плана внутри согласованных рамок и отвечает за коммерческий результат направления.

ЦКП РОЛИ

Управляемое e-commerce-направление, которое системно выполняет утверждённый план по выручке и валовой прибыли на Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркете и других согласованных каналах продаж.

Хороший результат работы — направление, по которому понятно: планы, ответственные, рост и просадки, ведущие SKU, риски, действия, прогнозы.

УСЛОВИЯ

• Формат: удалённая работа, полная занятость.

• Подчинение: собственнику компании напрямую.

• Испытательный срок: 3 месяца.

• Оклад: от 150 000 net (обсуждается с финальным кандидатом)

• Бонус: после испытательного срока возможна квартальная премия до 150 000 ₽ за выполнение утверждённых KPI.

• Оформление: трудовой договор / ТК РФ.

• Инструменты для работы предоставляются.

• Возможно обучение за счёт компании, если оно связано с задачами должности и даёт прикладной результат.

МЕСТО РОЛИ В КОМПАНИИ

В зоне управления / функционального контроля: менеджеры Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет

• менеджер Wildberries; менеджер по контенту и SMM — в части влияния контента на продажи, карточки

ЗОНА ОТВЕТСТВЕННОСТИ

План продаж и финансовый результат

Управление маркетплейсами через менеджеров

Ассортимент, остатки и запуск продуктов

Управление командой, отвечает за результат менеджеров

Аналитика и отчётность, отвечает за управленческую прозрачность

Новые каналы и направления, может инициировать развитие новых каналов продаж

КАК ПРИНИМАЮТСЯ РЕШЕНИЯ

Собственник:

• определяет стратегические цели и финансовые ориентиры;

• утверждает квартальный план;

• утверждает ключевые решения по ассортименту, бюджету, новым каналам и крупным изменениям;

• принимает финальное решение по спорным вопросам.

РОП:

• организует выполнение утверждённого плана;

• готовит варианты решений с цифрами, рисками и прогнозом;

• предлагает действия по росту, рекламе, ценам, остаткам, ассортименту и команде;

• самостоятельно управляет командой внутри согласованных рамок;

• приходит не только с проблемой, но и с вариантами решения.

Контрольные точки:

1. Утверждение квартального плана.

2. Декомпозиция плана по каналам, SKU и менеджерам.

3. Недельный контроль продаж, рекламы, остатков и задач.

4. Разбор отклонений от плана.

5. Решения по ценам, акциям, рекламе и карточкам.

6. Контроль запуска новых продуктов / каналов.

7. Итоговый квартальный разбор результата и следующий план.

ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ НАВЫКИ (HARD SKILLS)

Обязательные:

• опыт управления e-commerce / маркетплейс-направлением в товарном бизнесе;

• опыт работы с Wildberries и Ozon;

• понимание Яндекс.Маркета — желательно, но не критично;

• опыт управления командой менеджеров, а не только личного ведения кабинета;

• понимание экономики маркетплейсов: комиссии, логистика, СПП / скидки, реклама, акции, возвраты, маржинальность, оборачиваемость;

• уверенный Excel / Google Sheets;

• опыт работы с BI-отчётами, кабинетами маркетплейсов и внешними сервисами аналитики;

• умение строить планы, декомпозировать цели и контролировать выполнение;

• опыт роста продаж с сохранением или улучшением экономики канала;

• способность подтверждать свои результаты цифрами: было / сделал / стало.

Желательно:

• опыт в товарном бизнесе с сезонностью;

• опыт с fashion, аксессуарами, товарами для путешествий, товарами для дома или близкими категориями;

• опыт запуска новых SKU / товарных линеек;

• опыт участия в найме, адаптации и оценке менеджеров;

• опыт работы с оборотом e-commerce от 300–500 млн ₽ в год и выше;

• опыт настройки регулярной управленческой отчётности для собственника.

ЛИЧНОСТНЫЕ КАЧЕСТВА (SOFT SKILLS)

Нужен человек, который:

• берёт ответственность за конечный результат, а не только за процесс;

• мыслит коммерчески: видит прибыль, а не только оборот;

• работает системно: план, контроль, отчётность, регулярный ритм;

• управляет командой требовательно, но без хаоса и микроменеджмента;

• принимает решения по цифрам, но не прячется за таблицами;

• самостоятельно предлагает варианты решений;

• спокойно работает в условиях изменений правил маркетплейсов, конкуренции и сезонности;

• умеет признавать ошибки и быстро корректировать действия;

• отстаивает позицию фактами;

• не ждёт ежедневного контроля собственника;

• доводит управленческие решения до внедрения.

KPI / КРИТЕРИИ ЭФФЕКТИВНОСТИ

Основные критерии:

• выполнение плана по выручке;

• выполнение плана по валовой прибыли;

• маржинальность по каналам и ключевым SKU;

• эффективность рекламы: ДРР / CPO / ROMI, CTR, конверсия;

• наличие товара и снижение потерь от out-of-stock;

• оборачиваемость и контроль избыточных остатков;

• качество карточек: конверсия, рейтинг, отзывы, контент;

• выполнение задач менеджерами в срок;

• запуск согласованных новых продуктов / каналов с понятной экономикой;

• регулярная и структурированная отчётность для собственника.